在上一篇文章《工業品品牌策劃之建立客戶拓展優勢五法（上）》中，工業品客戶拓展的過程，重在深度介入工業品客戶采購流程，以品牌戰略指引客戶品牌營銷策劃創新，以全渠道品牌策劃傳播刷新產業品牌形象，以數字化技術賦能“高價值客戶拓展”，以數字品牌營銷策劃激活“高價值客戶交互”，更以“強品牌價值”影響客戶需求，以“客戶視角”指引客戶規則快創建，依托自己的工業品優勢建立自己的“客戶優勢戰場”，讓客戶更有信任感，也更有價值感！
 
“五大方法”，全面建立客戶拓展優勢。1）“影響客戶需求”：鎖定客戶類型，洞察客戶需求；界定客戶核心需求，塑造品牌對客戶影響力。2）“參與客戶規則制訂”：制訂篩選規則，影響篩選要素；影響客戶判斷，植入有利因素。3）“建立合作戰場優勢”：一對一匹配客戶需求；圍繞客戶需求，塑造價值優勢。4）“圈定新客戶戰場”：核定用戶選擇范圍；區分競爭類型，發力“一級供應商”，植入有效因素。5）“主導客戶價值方案”：提升方案高辨識度，打造主價值方案；植入客戶價值，讓品牌價值更閃亮。
 
“建立合作戰場優勢”：一對一匹配客戶需求；圍繞客戶需求，塑造價值優勢
 
一對一匹配客戶需求。品牌戰略指引工業品品牌營銷策劃創新，越優秀的工業品企業，越能持續抓住工業品客戶的需求，深度挖掘工業品的“工業品采購需求”，一對一溝通，一對一公關，抓住客戶的需求，推薦高匹配工業品，提升定制化解決方案，創造工業品的“更高價值”。
 
圍繞客戶需求，塑造價值優勢。工業品，重價值；工業品客戶，重解決方案，重“價值創造”。優秀的工業品客戶拓展，優秀的工業品經營，依賴于強有力的工業品制造，依賴于強有力的產品經營，更依賴于“定制工業品”帶來的高客戶滿足，以及“標準工業品”帶來的快捷制造。
 
經典案例：根據公司官網、華安證券研究所等綜合資訊表明，納微科技公司產品提供多種分離模式，滿足了從小分子到大分子、從極性到非極性化合物的 不同領域客戶的分離純化需求。如，公司在聚合物填料的親水改性和功能化方面取得了重要的突破，公司 HILIC 親水硅膠填料的上市，填補了國產產品的空白，成為了世界上少數幾家擁有微球疏水表面進行親水化改性技術的公司之一。 “圈定新客戶戰場”：核定用戶選擇范圍；區分競爭類型，發力“一級供應商”，植入有效因素
 
核定用戶選擇范圍。每家工業品企業，都有自己的競爭優勢；每一個工業品，都有自己的“最佳適配場景”。越優秀的工業品企業，越能找到自己的適配場景，越能抓住客戶的“生產痛點”，或升級新產品制造，徹底解決現有的工藝難題；或更新產品價值，讓工業品經營更有創造性，持續點亮新工業新價值。
 
區分競爭類型，發力“一級供應商”，植入有效因素。高效的客戶拓展，必然是基于“高品質工業品”的產品拓展，必然是基于新型生產制造的“工業品拓展”，必然是重塑“新工業新價值”的“價值重塑”。基于客戶的采購訴求，提供更優質的產品，引入更優質的工藝，創造更貼心的“品質制造”，成為工業品客戶的“一級供應商”，提供別人無法提供的新價值，客戶拓展，自然“水到渠成”！
 
經典案例：根據公司年報、IFIND、華安證券研究所等綜合資訊表明，納微科技公司現有兩個生產場地，一用一備，產能充足，供貨效率更高。蘇州園區和常熟納微同時具備生產能力，同時全資子公司浙江納微正在建設 3.5 萬平方米的大規模生產基地，建成后公司的產能將進一步擴大。基于充裕的產能，公司供貨周期通常僅需大約 2 周，尤其是對于中試放大項目填料的供應，一般也只需預留 1-2 個月的備貨周期。 “主導客戶價值方案”：提升方案高辨識度，打造主價值方案；植入客戶價值，讓品牌價值更閃亮
 
提升方案高辨識度，打造主價值方案。全渠道品牌策劃傳播，大大刷新了工業品品牌形象，大大提升了工業品方案“價值感”，更重要的是，工業品企業，應該依托數字化新技術，全面提升方案匹配度，全面提升“方案辨識度”，讓方案與眾不同，讓方案更有價值，讓方案更有創新性，也讓方案更適配客戶生產場景，讓方案更有創造感。
 
植入客戶價值，讓品牌價值更閃亮。以品牌直播等為代表的數字品牌營銷策劃，大大提升了工業品品牌形象，大大提升了技術傳播力，也大大提升了工業品品牌“價值感”；而行業展會、技術研討會等大大推動了“強技術傳播”，好的技術，讓工業品客戶更信服；好的產品，讓工業品產品更有“信任度”，品牌價值也更豐滿！
 
強有力的客戶拓展，贏在產業級品牌戰略影響下的“高價值客戶訴求”，活在全渠道品牌營銷策劃助力下的“新客戶規則”，強在全渠道品牌策劃傳播點亮的“工業品品牌形象”，勝在數字品牌營銷策劃激發下的“高價值客戶認同”。基于工業品技術優勢，建立“新價值戰場”；基于客戶采購需求，建立“新采購篩選規則”；提升自我方案“辨識度”，讓方案脫穎而出，有此，工業品客戶拓展，必會碩果累累，價值斐然！