競爭戰略策劃之渠道攻守戰六法（上）
發布時間：2021-11-14 ????點擊數：
企業競爭戰略策劃，重在“渠道進攻”，強在“渠道防御”。“優秀的渠道經營”對于每家企業都是極為重要的，以產業級品牌戰略為指引，構建優秀的用戶交易觸點，通過品牌營銷策劃活化用戶觸點感知，通過品牌策劃傳播點亮用戶觸點功能，通過數字營銷策劃強化用戶觸點交互。新渠道經營，點亮新渠道價值，強化渠道攻守戰。數字化技術驅動企業新商業策劃變革，數字化轉型助推企業新零售模式策劃等商業創新，新零售策劃運營放大企業的優秀渠道交互場景，新數字品牌營銷刷新企業的優秀用戶交互觸點，新渠道經營全面放大企業的競爭優勢，助推企業迅猛崛起。
“六大方法”，助推企業強攻守。1）“搶占獨特渠道”：放大產品觸點，點亮渠道價值；細分渠道類型，搶占獨特渠道，激活渠道效能。2）“扶植戰略客戶”：培育戰略型客戶，提升戰略客戶價值；提升客戶影響力，升級客戶經營勢能。3）“搶占排它性渠道”：簽訂排它性銷售協議，搶占獨特銷售渠道；提升渠道獨特性，深入推進渠道經營。4）“推進廠商一體化”：優化渠道職能，推進“廠商一體化經營”；革新廠商合作，放大廠商聯合價值。5）“提高經銷商幫扶力度”：有序拓展多元化渠道，激活經銷商能量；強化經銷商幫扶，打造黃金經銷商體系。6）“壟斷優勢渠道資源”：爭奪優勢渠道，占有優秀渠道資源；催化渠道分銷，再造渠道價值。
“六大方法”之一——“搶占獨特渠道”：放大產品觸點，點亮渠道價值；細分渠道類型，搶占獨特渠道，激活渠道效能
放大產品觸點，點亮渠道價值。數字商業的經營情景下，企業的新競爭戰略策劃創新，旨在以產業級品牌戰略激活用戶消費，以產業級品牌營銷策劃放大新用戶經營，以產業級品牌策劃傳播刷新企業形象，以數字營銷策劃點亮全場景產品觸點，全面點亮新渠道價值。
細分渠道類型，搶占獨特渠道，激活渠道效能。企業競爭大突破，在于其可以細分渠道類型，抓住優勢渠道，以明星產品搶占優勢渠道，以主流產品點亮新產品經營，以新渠道特色放大渠道效能，突出產品的結構化特色，突出產品的多渠道效能，全面優化新渠道經營。
經典案例：根據公司招股說明書、東吳證券研究所等綜合資訊表明，貝泰妮公司2019年線下自營/線下分銷分別實現營收 0.03/4.48 億元，主營業務占比分別為 0.16%/23.14%，分銷業務在線下占比達 99%以上。 從具體分銷方式看，公司主要通過商業公司和直供客戶來覆蓋 OTC 藥店，主要系商業公司具有物流、網點布局優勢，直供客戶一般是大型藥店連鎖企業，具有規模和規范化經營的優勢。2019年分銷模式中的商業公司/直供客戶/區域經銷商分別實現營收 2.1/2.0/0.4 億元，主營業務占比分別為 10.69%/10.39%/2.07%，2017-2019 年商業公司/直 供客戶/區域經銷商營收增速 CAGR 分別為 24.6%/48.1%/-17.7。
“六大方法”之二——“扶植戰略客戶”：培育戰略型客戶，提升戰略客戶價值；提升客戶影響力，升級客戶經營勢能
培育戰略型客戶，提升戰略客戶價值。企業的戰略型客戶，是企業商業合作的重點伙伴，是企業產業品牌戰略落地的重要支撐，優秀企業或以“伐謀之智”激活其渠道經營能量，或以“伐交之策”點亮其商業同盟價值，或以“伐兵之法”占據重點渠道，或以“攻城之力”搶占重點終端，上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城，全面點亮戰略型客戶。
提升客戶影響力，升級客戶經營勢能。數字化技術驅動企業新商業策劃變革，數字化轉型升級助推企業新零售模式策劃等商業創新，新零售策劃運營點亮客戶深度運營，數字品牌策劃營銷助推企業優勢渠道搶占，數字營銷策劃刷新客戶高價值經營，新商業拉升新客戶經營勢能，點亮企業前行之路。
經典案例：根據公司招股說明書、東吳證券研究所等綜合資訊表明，貝泰妮公司與健之佳、一心堂等直供客戶簽署購銷協議，其與直供客戶以買斷銷售為主，部分采取代銷，2019 年約 95%的直供客戶采取買斷銷售模式。2019 年前五大直供客戶銷售占比為 54.5%，較 2017 年提升 27pct，主要系加大對重點客戶健之佳、一心堂的開拓力度，銷售收入逐年增加。
“六大方法”之三——“搶占排它性渠道”：簽訂排它性銷售協議，搶占獨特銷售渠道；提升渠道獨特性，深入推進渠道經營
簽訂排它性銷售協議，搶占獨特銷售渠道。企業渠道攻守，得益其深度依托自有渠道資源優勢，以排安性銷售協議等搶占優勢渠道，以排它性渠道經營點亮新商業價值，以獨特銷售渠道提升企業認可度，更以強大的“獨占渠道優勢”刷新產業經營壯大企業渠道經營。
提升渠道獨特性，深入推進渠道經營。渠道的獨特性越強，企業的價值感越強，企業的經營創新性就越強，企業渠道經營大突破的過程，是企業以創新渠道模式激活渠道獨特性的過程，是企業以多終端經營點亮新企業特色的過程，是企業以全渠道觸點交互點亮“新渠道優勢”的過程。
企業的渠道攻守，需要其創新競爭戰略策劃，以產業品牌戰略驅動企業產業級品牌營銷策劃創新，需要其以產業級品牌策劃傳播助力獨特渠道搶占，更需要其以數字營銷策劃點亮全渠道用戶交互。數字化技術驅動企業新商業策劃變革，數字化轉型升級助推企業新零售模式策劃等商業創新，新零售策劃運營大大助力戰略型客戶培育，全渠道經營策劃提升品牌&用戶的高效黏性，助力企業大力搶占排它性渠道。企業渠道攻守之道，強在伐謀以壯大聲勢，伐交以孤立對手，伐兵以構建優勢，攻城以重點搶占。更多方法請見《競爭戰略策劃之渠道攻守戰六法（下）》。
“六大方法”，助推企業強攻守。1）“搶占獨特渠道”：放大產品觸點，點亮渠道價值；細分渠道類型，搶占獨特渠道，激活渠道效能。2）“扶植戰略客戶”：培育戰略型客戶，提升戰略客戶價值；提升客戶影響力，升級客戶經營勢能。3）“搶占排它性渠道”：簽訂排它性銷售協議，搶占獨特銷售渠道；提升渠道獨特性，深入推進渠道經營。4）“推進廠商一體化”：優化渠道職能，推進“廠商一體化經營”；革新廠商合作，放大廠商聯合價值。5）“提高經銷商幫扶力度”：有序拓展多元化渠道，激活經銷商能量；強化經銷商幫扶，打造黃金經銷商體系。6）“壟斷優勢渠道資源”：爭奪優勢渠道，占有優秀渠道資源；催化渠道分銷，再造渠道價值。
“六大方法”之一——“搶占獨特渠道”：放大產品觸點，點亮渠道價值；細分渠道類型，搶占獨特渠道，激活渠道效能
放大產品觸點，點亮渠道價值。數字商業的經營情景下，企業的新競爭戰略策劃創新，旨在以產業級品牌戰略激活用戶消費，以產業級品牌營銷策劃放大新用戶經營，以產業級品牌策劃傳播刷新企業形象，以數字營銷策劃點亮全場景產品觸點，全面點亮新渠道價值。
細分渠道類型，搶占獨特渠道，激活渠道效能。企業競爭大突破，在于其可以細分渠道類型，抓住優勢渠道，以明星產品搶占優勢渠道，以主流產品點亮新產品經營，以新渠道特色放大渠道效能，突出產品的結構化特色，突出產品的多渠道效能，全面優化新渠道經營。
經典案例：根據公司招股說明書、東吳證券研究所等綜合資訊表明，貝泰妮公司2019年線下自營/線下分銷分別實現營收 0.03/4.48 億元，主營業務占比分別為 0.16%/23.14%，分銷業務在線下占比達 99%以上。 從具體分銷方式看，公司主要通過商業公司和直供客戶來覆蓋 OTC 藥店，主要系商業公司具有物流、網點布局優勢，直供客戶一般是大型藥店連鎖企業，具有規模和規范化經營的優勢。2019年分銷模式中的商業公司/直供客戶/區域經銷商分別實現營收 2.1/2.0/0.4 億元，主營業務占比分別為 10.69%/10.39%/2.07%，2017-2019 年商業公司/直 供客戶/區域經銷商營收增速 CAGR 分別為 24.6%/48.1%/-17.7。
培育戰略型客戶，提升戰略客戶價值。企業的戰略型客戶，是企業商業合作的重點伙伴，是企業產業品牌戰略落地的重要支撐，優秀企業或以“伐謀之智”激活其渠道經營能量，或以“伐交之策”點亮其商業同盟價值，或以“伐兵之法”占據重點渠道，或以“攻城之力”搶占重點終端，上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城，全面點亮戰略型客戶。
提升客戶影響力，升級客戶經營勢能。數字化技術驅動企業新商業策劃變革，數字化轉型升級助推企業新零售模式策劃等商業創新，新零售策劃運營點亮客戶深度運營，數字品牌策劃營銷助推企業優勢渠道搶占，數字營銷策劃刷新客戶高價值經營，新商業拉升新客戶經營勢能，點亮企業前行之路。
經典案例：根據公司招股說明書、東吳證券研究所等綜合資訊表明，貝泰妮公司與健之佳、一心堂等直供客戶簽署購銷協議，其與直供客戶以買斷銷售為主，部分采取代銷，2019 年約 95%的直供客戶采取買斷銷售模式。2019 年前五大直供客戶銷售占比為 54.5%，較 2017 年提升 27pct，主要系加大對重點客戶健之佳、一心堂的開拓力度，銷售收入逐年增加。
簽訂排它性銷售協議，搶占獨特銷售渠道。企業渠道攻守，得益其深度依托自有渠道資源優勢，以排安性銷售協議等搶占優勢渠道，以排它性渠道經營點亮新商業價值，以獨特銷售渠道提升企業認可度，更以強大的“獨占渠道優勢”刷新產業經營壯大企業渠道經營。
提升渠道獨特性，深入推進渠道經營。渠道的獨特性越強，企業的價值感越強，企業的經營創新性就越強，企業渠道經營大突破的過程，是企業以創新渠道模式激活渠道獨特性的過程，是企業以多終端經營點亮新企業特色的過程，是企業以全渠道觸點交互點亮“新渠道優勢”的過程。
企業的渠道攻守，需要其創新競爭戰略策劃，以產業品牌戰略驅動企業產業級品牌營銷策劃創新，需要其以產業級品牌策劃傳播助力獨特渠道搶占，更需要其以數字營銷策劃點亮全渠道用戶交互。數字化技術驅動企業新商業策劃變革，數字化轉型升級助推企業新零售模式策劃等商業創新，新零售策劃運營大大助力戰略型客戶培育，全渠道經營策劃提升品牌&用戶的高效黏性，助力企業大力搶占排它性渠道。企業渠道攻守之道，強在伐謀以壯大聲勢，伐交以孤立對手，伐兵以構建優勢，攻城以重點搶占。更多方法請見《競爭戰略策劃之渠道攻守戰六法（下）》。
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