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      競爭戰略策劃之渠道攻守戰六法(下)
      發布時間:2021-11-14 ????點擊數:
      在上一篇文章《競爭戰略策劃之渠道攻守戰六法(上)》中,我們談到了渠道攻守的重要價值及典型做法,建議企業充分挖掘自身渠道資源能力,以產業級品牌戰略激活渠道經營能量,以產業級品牌營銷策劃點亮新渠道價值,以產業級品牌策劃傳播刷新終端形象,以數字營銷策劃增強品牌&用戶的高效交互。數字化技術驅動企業新商業策劃變革,數字化轉型升級助推企業新零售模式策劃等商業創新,新零售策劃運營大大加快了企業的渠道拓展進程,新商業經營策劃創新使企業的渠道突破更具實效性。渠道攻守,因企業競爭戰略策劃創新而興,因企業競爭大突破而更有魅力。
       
      “六大方法”,助推企業強攻守。1)“搶占獨特渠道”:放大產品觸點,點亮渠道價值;細分渠道類型,搶占獨特渠道,激活渠道效能。2)“扶植戰略客戶”:培育戰略型客戶,提升戰略客戶價值;提升客戶影響力,升級客戶經營勢能。3)“搶占排它性渠道”:簽訂排它性銷售協議,搶占獨特銷售渠道;提升渠道獨特性,深入推進渠道經營。4)“推進廠商一體化”:優化渠道職能,推進“廠商一體化經營”;革新廠商合作,放大廠商聯合價值。5)“提高經銷商幫扶力度”:有序拓展多元化渠道,激活經銷商能量;強化經銷商幫扶,打造黃金經銷商體系。6)“壟斷優勢渠道資源”:爭奪優勢渠道,占有優秀渠道資源;催化渠道分銷,再造渠道價值。
       
      “六大方法”之四——“推進廠商一體化”:優化渠道職能,推進“廠商一體化經營”;革新廠商合作,放大廠商聯合價值
       
      優化渠道職能,推進“廠商一體化經營”。數字品牌營銷策劃興盛的時代,企業的新競爭戰略策劃,貴在創新企業渠道經營理念,以產業級品牌戰略指引渠道職能創新,以產業級品牌營銷策劃創造新產業經營,以產業級品牌策劃傳播刷新渠道形象,以數字營銷策劃點亮“廠商一體化終端”,以優質終端承載渠道多元化職能,以智能終端點亮“廠商一體化營銷”。
       
      革新廠商合作,放大廠商聯合價值。新時代的廠商合作,重在革新廠商價值,以聯合經營、合資合作、股權共享等多種方式點亮新廠商合作,以聯合渠道、特許經營、定制渠道產品等多種合作激活渠道能量,以智能終端、品牌終端、情境終端等放大終端經營。新合作帶來新價值,新價值帶來新特色,新特色帶來新成就。
       
      經典案例:根據Euromonitor、東吳證券研究所等綜合資訊表明,縱觀薇諾娜零售額的 每一次飛躍,均伴隨著渠道的進一步拓展:2013年,為實施由“械”到“妝”的發展 戰略,其由銷售“械字號”產品的醫院渠道進入可銷售“妝字號”產品的OTC 藥店渠道;2015年,為搶占電商發展紅利,其自建電商團隊,加強線上運營;2020年,其入駐屈臣氏渠道、開設線下體驗店,嘗試其他有利于維護專業品牌形象的渠道。
      “六大方法”之五——“提高經銷商幫扶力度”:有序拓展多元化渠道,激活經銷商能量;強化經銷商幫扶,打造黃金經銷商體系
       
      有序拓展多元化渠道,激活經銷商能量。數字化技術驅動企業新商業策劃變革,數字化轉型升級助推企業新零售模式策劃等商業創新,新零售策劃運營放大多元化渠道經營,特許式渠道經營盤活現有資源,特許式渠道價值激活新經銷商能量。有序式拓展,全面激活新經銷商價值。
       
      強化經銷商幫扶,打造黃金經銷商體系。數字品牌策劃創新的時代,經銷商幫扶是企業渠道經營的重中之重,以廠商合作講師團、廠商合作子項目、高層培訓班等全力提升經銷商高層管理人員素質,以入駐渠道協助、終端管控強化等全力放大渠道經營能量,以定向式分銷商開發、定向式個人代理拓展、定向式個人經營擴大等全面激活個人客戶能量,以此全力打造黃金經銷商體系。
       
      “六大方法”之六——“壟斷優勢渠道資源”:爭奪優勢渠道,占有優秀渠道資源;催化渠道分銷,再造渠道價值
       
      爭奪優勢渠道,占有優秀渠道資源。企業新競爭戰略策劃創新,旨在突出企業的競爭優勢,點亮新產業經營創新之道,優秀企業或以大力度資金投入搶占優勢渠道資源,或以專業的渠道經營團隊刷新渠道形象,或以強有力的智能數據中臺賦能渠道經營。優秀的渠道經營激活企業新價值,全場景觸點經營催化多渠道分銷,新渠道價值點亮渠道經營之路,搶占優勢渠道資源,再造渠道新價值。
       
      經典案例:根據公司招股說明書、東吳證券研究所等綜合資訊表明,Euromonitor公司自營電商主要由天貓淘寶平臺、微信平臺、京東、薇諾娜官網等組成。其中,2019年公司通過天貓平臺和微信平臺分別實現營收 7.1/2.5 億元,兩者占自營電商比例合計為 90%。2019 年公司自營電商整體營 收增速為 71.11%,其中天貓(淘寶)平臺/微信平臺/京東增速均較快,增速分別為 73.6%/74.3%/79.0%。
      企業渠道攻守的過程,是企業以新競爭戰略策劃彰顯產業級品牌戰略的過程,是以品牌營銷策劃搶占獨特渠道的過程,是以產業級品牌策劃傳播助力戰略客戶幫扶的過程,是以數字營銷策劃刷新用戶全觸點經營的過程。數字化技術驅動企業新商業策劃變革,數字化轉型升級助推企業新零售模式策劃等商業創新,新零售策劃運營拔高全渠道經營勢能,新商業經營策劃推進廠商一體商及提高經銷商幫扶力度。優秀企業的渠道經營,創新渠道盈利模式是渠道攻守正法,點亮渠道經營新方式是渠道攻守利器,以正合,以奇勝,渠道得勝之日,可以期待!
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