客戶增長策劃之五大客戶商業價值挖掘（上）
發布時間：2025-02-27 ????點擊數：
客戶，有商業價值，關鍵在“挖掘”。卓越的商業價值，需要企業以品牌戰略指引客戶品牌營銷策劃創新、點亮客戶的新消費價值，基于數字化技術智能推薦優質商品，基于新消費場景建立“場景話語權”，基于全渠道品牌策劃傳播串聯“核心客戶消費”，讓客戶有清晰的消費指引，讓客戶有更多樣化的商業價值。
“五大客戶商業價值”，點亮客戶新增長。1）“消費價值”：智能化推薦優質產品，激發用戶購買；提供貼心服務，讓消費可持續。2）“場景價值”：搶占核心消費場景，擁有“場景話語權”；串聯消費場景，讓場景富有價值。3）“終身價值”：打造“超值服務”，延展用戶消費周期；抓住錢包份額，泛化服務與商品。4）“分銷價值”：打造“超級用戶”，提升“消費號召力”；激活老用戶，做好“再推薦”。5）“數據價值”：匯聚全渠道數據，“數字用戶畫像”更清晰；數據賦能高價值客戶經營。
“消費價值”：智能化推薦優質產品，激發用戶購買；提供貼心服務，讓消費可持續
智能化推薦優質產品，激發用戶購買。數字化技術賦能差異化客戶運營，越優秀的客戶經營，越會基于新科技創造“新產品新供給”，或依托智能SCRM系統，細化用戶標簽，奠定“差異化經營客戶”的技術基礎；或面向高端用戶，提供高價值產品，配置專屬客戶經理，提供定制類服務，促進客戶“更踴躍的購買”。
提供貼心服務，讓消費可持續。品牌戰略指引客戶品牌營銷策劃創新，越優秀的客戶經營，越能基于客戶的個性化訴求，提供個性化服務，或基于用戶的使用需要，提供簡便版、標準版、全能版等不同產品版本，匹配用戶的快捷使用、最全能使用等功能，讓產品極具消費價值；更或精選優質客戶，提供“服務套餐”，開發產品研發、自主DIY等服務，讓客戶樂在其中！
經典案例：根據公司官網、QuestMobile、西南證券等綜合資訊表明，Lululemon的下個細分賽道將會在以運動為核心兼顧商務職業性和日常休閑型的男裝市場。選擇跑步運動的初衷男 性和女性均有大部分人群是為了強身健體、放松減壓和改善體態等，其中男性還有鍛煉意志的目的、女性則有改善睡眠的目的。由此，在某些運動方面，男性市場同樣龐大，Lululemon拓寬男裝市場有較為廣闊的發展前景。
“場景價值”：搶占核心消費場景，擁有“場景話語權”；串聯消費場景，讓場景富有價值
搶占核心消費場景，擁有“場景話語權”。有消費，有場景，搶占核心消費場景，才能搶占用戶心智，定義新消費場景，解釋產品的新價值，讓“場景”更加品牌化，擁有更多“場景話語權”。
場景話語權，或基于特定場景，設置“高適配產品”，代言“典型消費特色”，讓產品成為“場景代言人”，如“怕上火 喝王老吉”就抓住了“怕上火”的消費場景，發出了“喝王老吉”的消費號召；或基于品牌終端，引入智能設備，開展品牌直播、門店直播等數字品牌營銷策劃，點亮“品牌體驗區”，定義新一代“智能終端”，為用戶提供更貼心的消費體驗。
串聯消費場景，讓場景富有價值。全渠道品牌策劃傳播，點燃了用戶消費熱情，創造了新消費新價值。優秀的客戶經營，必然可以抓住“核心消費場景”，建立起品牌優勢，或攻擊“用戶單一痛點”，成為“用戶消費的首選”，成為“場景的主導者”；或基于“核心消費場景”，聚攏關聯場景，提供“集合式消費方案”，一站式滿足用戶消費需求，讓產品特色更顯著，讓產品價值更閃亮！
經典案例：根據公司官網、西南證券等綜合資訊表明，Lululemon公司2017年推出爆 款ABC(Anti-Ball Crushing)長褲系列快速打開男裝市場。這款褲子使用人體工程的設計，在襠部留有足夠空間的同時利用面料的高支撐性和延展性，專門解決傳統男裝褲太緊造成尷尬的問題。繼ABC長褲的大獲成功，公司開始擴張產品線，在夾克、Polo衫、 襯衫等SKU上頻出爆款。在2018-2023的5年時間內，男裝業務營收增長一倍，增速遠超女裝業務。
客戶商業價值的挖掘，在于企業以品牌戰略指引客戶品牌營銷策劃大創新，以數字化技術賦能差異化客戶經營、創造“差異化消費價值”，通過數字品牌營銷策劃激發高價值用戶交互、點燃用戶消費熱情，搶占核心消費場景、點亮全渠道品牌策劃傳播，串聯關聯消費場景、創造“集合式消費”、拉升品牌溢價。客戶消費價值越出色，場景價值越出眾，客戶的商業價值越顯著，越有吸引力！更多商業價值請見《客戶增長策劃之五大客戶商業價值挖掘（下）》。
“五大客戶商業價值”，點亮客戶新增長。1）“消費價值”：智能化推薦優質產品，激發用戶購買；提供貼心服務，讓消費可持續。2）“場景價值”：搶占核心消費場景，擁有“場景話語權”；串聯消費場景，讓場景富有價值。3）“終身價值”：打造“超值服務”，延展用戶消費周期；抓住錢包份額，泛化服務與商品。4）“分銷價值”：打造“超級用戶”，提升“消費號召力”；激活老用戶，做好“再推薦”。5）“數據價值”：匯聚全渠道數據，“數字用戶畫像”更清晰；數據賦能高價值客戶經營。
“消費價值”：智能化推薦優質產品，激發用戶購買；提供貼心服務，讓消費可持續
智能化推薦優質產品，激發用戶購買。數字化技術賦能差異化客戶運營，越優秀的客戶經營，越會基于新科技創造“新產品新供給”，或依托智能SCRM系統，細化用戶標簽，奠定“差異化經營客戶”的技術基礎；或面向高端用戶，提供高價值產品，配置專屬客戶經理，提供定制類服務，促進客戶“更踴躍的購買”。
提供貼心服務，讓消費可持續。品牌戰略指引客戶品牌營銷策劃創新，越優秀的客戶經營，越能基于客戶的個性化訴求，提供個性化服務，或基于用戶的使用需要，提供簡便版、標準版、全能版等不同產品版本，匹配用戶的快捷使用、最全能使用等功能，讓產品極具消費價值；更或精選優質客戶，提供“服務套餐”，開發產品研發、自主DIY等服務，讓客戶樂在其中！
經典案例：根據公司官網、QuestMobile、西南證券等綜合資訊表明，Lululemon的下個細分賽道將會在以運動為核心兼顧商務職業性和日常休閑型的男裝市場。選擇跑步運動的初衷男 性和女性均有大部分人群是為了強身健體、放松減壓和改善體態等，其中男性還有鍛煉意志的目的、女性則有改善睡眠的目的。由此，在某些運動方面，男性市場同樣龐大，Lululemon拓寬男裝市場有較為廣闊的發展前景。
搶占核心消費場景，擁有“場景話語權”。有消費，有場景，搶占核心消費場景，才能搶占用戶心智，定義新消費場景，解釋產品的新價值，讓“場景”更加品牌化，擁有更多“場景話語權”。
場景話語權，或基于特定場景，設置“高適配產品”，代言“典型消費特色”，讓產品成為“場景代言人”，如“怕上火 喝王老吉”就抓住了“怕上火”的消費場景，發出了“喝王老吉”的消費號召；或基于品牌終端，引入智能設備，開展品牌直播、門店直播等數字品牌營銷策劃，點亮“品牌體驗區”，定義新一代“智能終端”，為用戶提供更貼心的消費體驗。
串聯消費場景，讓場景富有價值。全渠道品牌策劃傳播，點燃了用戶消費熱情，創造了新消費新價值。優秀的客戶經營，必然可以抓住“核心消費場景”，建立起品牌優勢，或攻擊“用戶單一痛點”，成為“用戶消費的首選”，成為“場景的主導者”；或基于“核心消費場景”，聚攏關聯場景，提供“集合式消費方案”，一站式滿足用戶消費需求，讓產品特色更顯著，讓產品價值更閃亮！
經典案例：根據公司官網、西南證券等綜合資訊表明，Lululemon公司2017年推出爆 款ABC(Anti-Ball Crushing)長褲系列快速打開男裝市場。這款褲子使用人體工程的設計，在襠部留有足夠空間的同時利用面料的高支撐性和延展性，專門解決傳統男裝褲太緊造成尷尬的問題。繼ABC長褲的大獲成功，公司開始擴張產品線，在夾克、Polo衫、 襯衫等SKU上頻出爆款。在2018-2023的5年時間內，男裝業務營收增長一倍，增速遠超女裝業務。
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