工業品營銷策劃之工業品渠道五創造（上）
發布時間：2025-07-03 ????點擊數：
工業品渠道，很重要；工業品營銷策劃，需要“大創新”。工業品渠道的“大創造”，源于品牌戰略指引的“渠道品牌營銷策劃創新”，源于優質客戶牽引的“渠道戰略伙伴經營”，更源于全渠道品牌策劃傳播牽引的“渠道大拓展”。升級數字化技術，賦能新渠道數字品牌營銷策劃創新，點亮新工業制造，聚攏優秀區域經營，則工業品渠道創新，未來可期。
“五大創造”，點亮工業品渠道。1）“打造渠道戰略伙伴”：聚攏優質區域資源，打造VIP客戶；定向分銷，培育大客戶大渠道。2）“拓寬渠道新空間”：拓寬渠道，吸納優秀渠道資源；開拓新空間，無縫覆蓋優質客戶。3）“厘定渠道全功能”：覆蓋中小客戶，推介標準化商品；規范服務流程，提升高效售前及售后服務。4）“放大渠道價值”：激活渠道能量，串聯起優質客戶；精選優秀渠道，推進“強渠道聯合”。5）“脫離渠道困境”：優化渠道商，提升整體渠道質量；助力渠道轉型，對其進行產品及服務賦能。
“打造渠道戰略伙伴”：聚攏優質區域資源，打造VIP客戶；定向分銷，培育大客戶大渠道
聚攏優質區域資源，打造VIP客戶。品牌戰略指引工業品渠道品牌營銷策劃創新，越優秀的工業品渠道經營，越能扎根區域做經營，以“明星產品”服務區域內優秀客戶，打造區域內經典案例，提供定制式服務，讓VIP暢享優質工業品服務，讓區域工業品更有“價值創造”。
定向分銷，培育大客戶大渠道。全渠道品牌策劃傳播，刷新了工業品品牌，點燃著工業品品牌形象，創造著“大客戶大成功案例”。優秀的工業品企業，無不持續打造“大客戶案例”，與大客戶聯合開展“產品試制”，提升大客戶的產品溢價；與大客戶共同開展“戰略合作”，順勢推進“定向分銷”，共同開展“新工藝研制”，讓產品經營更上一層樓。
“拓寬渠道新空間”：拓寬渠道，吸納優秀渠道資源；開拓新空間，無縫覆蓋優質客戶
拓寬渠道，吸納優秀渠道資源。數字化技術賦能工業品制造，數字品牌營銷策劃激活工業品客戶經營，越優秀的工業品，越能持續拓寬“合作渠道”，或深度經營“重點區域”，與經銷商合作，開展區域技術研討會、區域銷售推介會等，共同拓展優質客戶；或大力開發“關鍵人物”，推進“工業俱樂部”建設，提供定制化服務及購買折扣等，推動工業客戶的持續成交。
開拓新空間，無縫覆蓋優質客戶。工業品營銷策劃，其核心工作之一就是“開拓新渠道空間”，無縫銜接“優質客戶”，基于“戰略新品”吸引更多優秀工業品客戶，基于“新工業制造”聚攏優秀渠道客戶、共同導入智能AI科技，讓工業制造更給力，讓工業客戶更能精誠合作，共同拓展新產品、新應用，擴大工業產品的“新價值”。
經典案例：根據各公司公告、wind、東海證券研究所等綜合資訊表明，國茂股份公司與主要競爭對手相比，在盈利能力、費用管控、收現速度等方面優勢較為明顯。其應收賬款周轉天數較低，主要系經銷體系較優，經銷商激勵及分級管理制度合理，確保應收賬款保持高質量。
“厘定渠道全功能”：覆蓋中小客戶，推介標準化商品；規范服務流程，提升高效售前及售后服務
覆蓋中小客戶，推介標準化商品。智能SCRM系統，工業品客戶可以實現“智能分現”，基于企業的行業標簽及關鍵人物標簽，高端客戶可以獲得更加個性化、定制式的解決方案，而中小客戶，可以獲得更多標準化工業產品，可以獲得更多標準化技術，可以獲得更標準化的“產品部署及快速交付”。標準化工業品，標準化部署與交付，助推中小客戶“大創造”。
規范服務流程，提升高效售前及售后服務。工業品渠道的經營，不但需要“優秀工業品”開道，需要“明星產品”牽引的新工業品制造，而且需要刷新“差異化服務”，提供基于產品的“售后服務”，更提供基于客戶個性化訴求的“專供式制造”。“售后服務”日益成為工業品制造的加分項，成為工業品渠道合作的“經營利器”之一。
經典案例：根據招股說明書、東海證券研究所等綜合資訊表明，客戶開發方面，國茂股份公司堅持以“精準銷售” 為指引，建立全方位覆蓋的營銷網絡。核心經銷商忠誠度高，覆蓋面廣，銷售規模與效率較強。大客戶拓展方面，公司及子公司捷諾傳動與軟控股份、贏合科技、金韋爾等細分行業優質客戶達成合作。
工業品渠道創造，需要品牌戰略指引的工業品品牌營銷策劃創新，需要全渠道品牌策劃傳播點亮的“新工業品品牌形象”，更需要數字化技術賦能的“高端客戶&大眾客戶”差異化經營。聚攏區域優秀資源，培育VIP大客戶，創新數字品牌營銷策劃手法，“明星產品+標準化流程”雙驅動，“大眾客戶標準化供給+高端客戶個性化制造”雙注重，工業品渠道經營，必會碩果累累。更多創造方法請見《工業品營銷策劃之工業品渠道五創造（下）》。
“五大創造”，點亮工業品渠道。1）“打造渠道戰略伙伴”：聚攏優質區域資源，打造VIP客戶；定向分銷，培育大客戶大渠道。2）“拓寬渠道新空間”：拓寬渠道，吸納優秀渠道資源；開拓新空間，無縫覆蓋優質客戶。3）“厘定渠道全功能”：覆蓋中小客戶，推介標準化商品；規范服務流程，提升高效售前及售后服務。4）“放大渠道價值”：激活渠道能量，串聯起優質客戶；精選優秀渠道，推進“強渠道聯合”。5）“脫離渠道困境”：優化渠道商，提升整體渠道質量；助力渠道轉型，對其進行產品及服務賦能。
“打造渠道戰略伙伴”：聚攏優質區域資源，打造VIP客戶；定向分銷，培育大客戶大渠道
聚攏優質區域資源，打造VIP客戶。品牌戰略指引工業品渠道品牌營銷策劃創新，越優秀的工業品渠道經營，越能扎根區域做經營，以“明星產品”服務區域內優秀客戶，打造區域內經典案例，提供定制式服務，讓VIP暢享優質工業品服務，讓區域工業品更有“價值創造”。
定向分銷，培育大客戶大渠道。全渠道品牌策劃傳播，刷新了工業品品牌，點燃著工業品品牌形象，創造著“大客戶大成功案例”。優秀的工業品企業，無不持續打造“大客戶案例”，與大客戶聯合開展“產品試制”，提升大客戶的產品溢價；與大客戶共同開展“戰略合作”，順勢推進“定向分銷”，共同開展“新工藝研制”，讓產品經營更上一層樓。
“拓寬渠道新空間”：拓寬渠道，吸納優秀渠道資源；開拓新空間，無縫覆蓋優質客戶
拓寬渠道，吸納優秀渠道資源。數字化技術賦能工業品制造，數字品牌營銷策劃激活工業品客戶經營，越優秀的工業品，越能持續拓寬“合作渠道”，或深度經營“重點區域”，與經銷商合作，開展區域技術研討會、區域銷售推介會等，共同拓展優質客戶；或大力開發“關鍵人物”，推進“工業俱樂部”建設，提供定制化服務及購買折扣等，推動工業客戶的持續成交。
開拓新空間，無縫覆蓋優質客戶。工業品營銷策劃，其核心工作之一就是“開拓新渠道空間”，無縫銜接“優質客戶”，基于“戰略新品”吸引更多優秀工業品客戶，基于“新工業制造”聚攏優秀渠道客戶、共同導入智能AI科技，讓工業制造更給力，讓工業客戶更能精誠合作，共同拓展新產品、新應用，擴大工業產品的“新價值”。
經典案例：根據各公司公告、wind、東海證券研究所等綜合資訊表明，國茂股份公司與主要競爭對手相比，在盈利能力、費用管控、收現速度等方面優勢較為明顯。其應收賬款周轉天數較低，主要系經銷體系較優，經銷商激勵及分級管理制度合理，確保應收賬款保持高質量。
覆蓋中小客戶，推介標準化商品。智能SCRM系統，工業品客戶可以實現“智能分現”，基于企業的行業標簽及關鍵人物標簽，高端客戶可以獲得更加個性化、定制式的解決方案，而中小客戶，可以獲得更多標準化工業產品，可以獲得更多標準化技術，可以獲得更標準化的“產品部署及快速交付”。標準化工業品，標準化部署與交付，助推中小客戶“大創造”。
規范服務流程，提升高效售前及售后服務。工業品渠道的經營，不但需要“優秀工業品”開道，需要“明星產品”牽引的新工業品制造，而且需要刷新“差異化服務”，提供基于產品的“售后服務”，更提供基于客戶個性化訴求的“專供式制造”。“售后服務”日益成為工業品制造的加分項，成為工業品渠道合作的“經營利器”之一。
經典案例：根據招股說明書、東海證券研究所等綜合資訊表明，客戶開發方面，國茂股份公司堅持以“精準銷售” 為指引，建立全方位覆蓋的營銷網絡。核心經銷商忠誠度高，覆蓋面廣，銷售規模與效率較強。大客戶拓展方面，公司及子公司捷諾傳動與軟控股份、贏合科技、金韋爾等細分行業優質客戶達成合作。
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