新消費醫療策劃之喚醒沉睡客戶五法（上）
發布時間：2024-08-24 ????點擊數：
喚醒沉睡客戶，創造新消費新醫療。新消費醫療品牌營銷策劃，大多會以“高價值客戶運營”為中心，關注品牌戰略指引下的高價值客戶品牌營銷營銷創新，關注VIP客戶的全渠道品牌策劃傳播活動，更關注數字化技術賦能下的“沉睡客戶喚醒”。充分挖掘沉睡客戶價值，創新數字品牌營銷策劃手法，推動剩余項目轉化，積極引入特色新項目，真正喚醒沉睡客戶，讓客戶消費更持久，讓沉睡客戶更有價值！
“五大方法”，喚醒沉睡客戶。1）“剩余項目折價再轉化”：匯總用戶項目，打折后再計算；轉入新項目計價，推動項目間轉化。2）“特色新項目引入”：引入新項目，推介新套餐；刷新項目特色，激發客戶購買力。3）“多級會員運營共服務”：多級維護會員，客服、咨詢、醫護共發力；“健康管家”強牽引，會員制運營做服務，各會員服務強互補。4）“會員日”點亮：放大會員日，點亮“美好主題”；做強品牌會員，做足會員診療服務。5）“圈子”再激活：圈子引領，老帶新、強活動；強客戶價值，沉睡者再激活。
“剩余項目折價再轉化”：匯總用戶項目，打折后再計算；轉入新項目計價，推動項目間轉化
匯總用戶項目，打折后再計算。沉睡客戶沉睡之前，大多有一些消費，有一些項目已經在做，為了更好的服務客戶，企業可以根據用戶的項目執行情況，將剩余項目進行“打包折價”，將剩余的服務時間也可以打包折扣，以此讓用戶的消費權益放至最大，也可以促使其將剩余的權益進行變現。
轉入新項目計價，推動項目間轉化。折現后的項目，可以購買新消費項目，可以折現購買其它服務，也可以兌換成其它商品。這樣，一方面可以將原有現目變現，推動原有項目升級，另一方面可以推動項目間轉化，推廣新項目，以新項目刺激沉睡客戶，讓客戶更快的“醒來”。
“特色新項目引入”：引入新項目，推介新套餐；刷新項目特色，激發客戶購買力
引入新項目，推介新套餐。品牌戰略指引新消費醫療品牌營銷策劃創新，全渠道品牌策劃傳播點亮新項目新套餐，優秀的新消費品牌經營，因“新項目”而更有活力，因“原項目折價+新項目購買優惠”而更有魅力，因“新消費套餐”解決用戶新問題而激發用戶的消費熱情。
刷新項目特色，激發客戶購買力。“新項目”的出彩之處，在于其可以用“新科技”解決用戶的新問題，以“新賦能”創造用戶的新醫療新價值，以“新特色”區別開對手，讓客戶對“新項目特色”更感興趣，通過“老項目折價+新項目折扣”刺激用戶再購買，從而讓新消費醫療項目更有價值感。
經典案例：根據招股說明書、安信國際等綜合資訊表明，傳統健康管理服務針對普通市民，一般由私營體檢機構以傳統 臨床醫學的方式提供。亞健康評估及干預服務指通過調節及加強顧客身體器官系統的功能，來提升身體器官系統狀況，使用的主要產品或器械包括熱斷層掃描成像系統、還原型谷胱 甘肽等，主要針對高凈值人群，由提供功能醫學服務的醫療機構提供，指通過調節及加強 顧客身體器官系統的功能來改善顧客身體健康狀況。
“多級會員運營共服務”：多級維護會員，客服、咨詢、醫護共發力；“健康管家”強牽引，會員制運營做服務，各會員服務強互補
多級維護會員，客服、咨詢、醫護共發力。數字化技術賦能新會員價值創造，數字品牌營銷策劃激活用戶的新醫療消費熱情，沉睡客戶之所以沉睡，在于其對品牌消費價值的認同度不夠，對項目的消費特色認知不足，更在于企業本身的客服人員、咨詢人員及醫護人員服務力度有限，專業度不足。
對于沉睡用戶，需要企業的客服、咨詢及醫護人員更多關注，更多的協同起來，共同解決用戶的消費難題，共同提升沉睡用戶的消費關注度。客戶人員通過客戶回訪，提醒客戶的項目剩余時間及剩余金額，著重提醒其“項目折現”之事，激發沉睡客戶的消費興趣；咨詢人員隨之跟進，點亮咨詢的價值，邀約到院，推進“新項目銷售”；同時醫護人員強化其專業價值，讓專業人員更給力，讓專業服務產生更多“診療價值”。
“健康管家”強牽引，會員制運營做服務，各會員服務強互補。對于重要的沉睡客戶，尤其是前期消費金額高、消費頻率高的客戶，可以配備“健康管家”全程踏進，以“特色新項目”喚醒沉睡客戶，以“一對一服務”激發其快速購買，以VIP客戶經營激活“高價值會員”，讓沉睡客戶更有活力。
經典案例：根據招股說明書、年報、安信國際等綜合資訊表明，美麗田園公司以老客戶帶新客戶的模式，憑借老客戶良好的口碑不斷拓展新客戶，并通過信息化追蹤，新客戶從初次體驗到成為會員的路徑非常清晰，新客轉化率有望進一步提升。2022 年，23.7%的傳統美容服務會員購買了醫療美容服務或亞健康評估及干預服務， 同比增長 2 個百分點，不同業務之間會員轉化率進一步提升。
“沉睡客戶”是新消費醫療中的一大特性，也是客戶經營的重中之重。優秀的新消費醫療品牌營銷策劃，總會將“品牌特質”注入品牌戰略，以“剩余項目折價”激發用戶的消費興趣，以“特色新項目”點亮全渠道品牌策劃傳播、刷新品牌形象，更以“新老項目組合購買優惠”調動沉睡客戶購買積極性。升級數字化技術，賦能“沉睡客戶”價值創造，創新數字品牌營銷策劃手法，點亮“新老項目組合式運營”，推動“個性化診療服務”，沉睡客戶激活，才會更有希望、更有價值。更多方法請見《新消費醫療策劃之喚醒沉睡客戶五法（下）》。
“五大方法”，喚醒沉睡客戶。1）“剩余項目折價再轉化”：匯總用戶項目，打折后再計算；轉入新項目計價，推動項目間轉化。2）“特色新項目引入”：引入新項目，推介新套餐；刷新項目特色，激發客戶購買力。3）“多級會員運營共服務”：多級維護會員，客服、咨詢、醫護共發力；“健康管家”強牽引，會員制運營做服務，各會員服務強互補。4）“會員日”點亮：放大會員日，點亮“美好主題”；做強品牌會員，做足會員診療服務。5）“圈子”再激活：圈子引領，老帶新、強活動；強客戶價值，沉睡者再激活。
“剩余項目折價再轉化”：匯總用戶項目，打折后再計算；轉入新項目計價，推動項目間轉化
匯總用戶項目，打折后再計算。沉睡客戶沉睡之前，大多有一些消費，有一些項目已經在做，為了更好的服務客戶，企業可以根據用戶的項目執行情況，將剩余項目進行“打包折價”，將剩余的服務時間也可以打包折扣，以此讓用戶的消費權益放至最大，也可以促使其將剩余的權益進行變現。
轉入新項目計價，推動項目間轉化。折現后的項目，可以購買新消費項目，可以折現購買其它服務，也可以兌換成其它商品。這樣，一方面可以將原有現目變現，推動原有項目升級，另一方面可以推動項目間轉化，推廣新項目，以新項目刺激沉睡客戶，讓客戶更快的“醒來”。
引入新項目，推介新套餐。品牌戰略指引新消費醫療品牌營銷策劃創新，全渠道品牌策劃傳播點亮新項目新套餐，優秀的新消費品牌經營，因“新項目”而更有活力，因“原項目折價+新項目購買優惠”而更有魅力，因“新消費套餐”解決用戶新問題而激發用戶的消費熱情。
刷新項目特色，激發客戶購買力。“新項目”的出彩之處，在于其可以用“新科技”解決用戶的新問題，以“新賦能”創造用戶的新醫療新價值，以“新特色”區別開對手，讓客戶對“新項目特色”更感興趣，通過“老項目折價+新項目折扣”刺激用戶再購買，從而讓新消費醫療項目更有價值感。
經典案例：根據招股說明書、安信國際等綜合資訊表明，傳統健康管理服務針對普通市民，一般由私營體檢機構以傳統 臨床醫學的方式提供。亞健康評估及干預服務指通過調節及加強顧客身體器官系統的功能，來提升身體器官系統狀況，使用的主要產品或器械包括熱斷層掃描成像系統、還原型谷胱 甘肽等，主要針對高凈值人群，由提供功能醫學服務的醫療機構提供，指通過調節及加強 顧客身體器官系統的功能來改善顧客身體健康狀況。
多級維護會員，客服、咨詢、醫護共發力。數字化技術賦能新會員價值創造，數字品牌營銷策劃激活用戶的新醫療消費熱情，沉睡客戶之所以沉睡，在于其對品牌消費價值的認同度不夠，對項目的消費特色認知不足，更在于企業本身的客服人員、咨詢人員及醫護人員服務力度有限，專業度不足。
對于沉睡用戶，需要企業的客服、咨詢及醫護人員更多關注，更多的協同起來，共同解決用戶的消費難題，共同提升沉睡用戶的消費關注度。客戶人員通過客戶回訪，提醒客戶的項目剩余時間及剩余金額，著重提醒其“項目折現”之事，激發沉睡客戶的消費興趣；咨詢人員隨之跟進，點亮咨詢的價值，邀約到院，推進“新項目銷售”；同時醫護人員強化其專業價值，讓專業人員更給力，讓專業服務產生更多“診療價值”。
“健康管家”強牽引，會員制運營做服務，各會員服務強互補。對于重要的沉睡客戶，尤其是前期消費金額高、消費頻率高的客戶，可以配備“健康管家”全程踏進，以“特色新項目”喚醒沉睡客戶，以“一對一服務”激發其快速購買，以VIP客戶經營激活“高價值會員”，讓沉睡客戶更有活力。
經典案例：根據招股說明書、年報、安信國際等綜合資訊表明，美麗田園公司以老客戶帶新客戶的模式，憑借老客戶良好的口碑不斷拓展新客戶，并通過信息化追蹤，新客戶從初次體驗到成為會員的路徑非常清晰，新客轉化率有望進一步提升。2022 年，23.7%的傳統美容服務會員購買了醫療美容服務或亞健康評估及干預服務， 同比增長 2 個百分點，不同業務之間會員轉化率進一步提升。
智慧閱讀
滬公網安備 31010702005974號