新消費醫療策劃之喚醒沉睡客戶五法（下）
發布時間：2024-08-24 ????點擊數：
在上一篇文章《新消費醫療策劃之喚醒沉睡客戶五法（上）》中，我們談到了沉睡客戶的價值及一些喚醒方法，建議企業充分關注“沉睡客戶”的重要價值，以“剩余項目折價”作為切入點，以“特色新項目”作為喚醒價值點，以全渠道品牌策劃傳播點亮新醫療品牌戰略，以“新老項目優惠組合”激活沉睡客戶購買，更以數字品牌營銷策劃激發客戶強交互，讓“新消費新醫療價值”更突出，讓“沉睡客戶價值”更顯著，讓“多級會員運營”更有成效！
“五大方法”，喚醒沉睡客戶。1）“剩余項目折價再轉化”：匯總用戶項目，打折后再計算；轉入新項目計價，推動項目間轉化。2）“特色新項目引入”：引入新項目，推介新套餐；刷新項目特色，激發客戶購買力。3）“多級會員運營共服務”：多級維護會員，客服、咨詢、醫護共發力；“健康管家”強牽引，會員制運營做服務，各會員服務強互補。4）“會員日”點亮：放大會員日，點亮“美好主題”；做強品牌會員，做足會員診療服務。5）“圈子”再激活：圈子引領，老帶新、強活動；強客戶價值，沉睡者再激活。
“會員日”點亮：放大會員日，點亮“美好主題”；做強品牌會員，做足會員診療服務
放大會員日，點亮“美好主題”。沉睡客戶之所以沉睡，在于“原有項目無法調動客戶消費積極性”，在于原有的會員品牌營銷策劃活動無法吸引用戶，在于全渠道品牌策劃傳播并沒有引發客戶的“價值認同”。越出色的品牌戰略，越能激發會員的價值認同，越能激發沉睡客戶的消費積極性，越能通過“會員日”放大會員價值，全面吸引到用戶。
新消費醫療中，“會員日”是需要高度重視的一環，是可以喚醒沉睡客戶的“關鍵一環”，更是沉睡客戶新消費價值經營的典型環節之一。會員日策劃中，企業可以通過會員主題活動吸引更多“沉睡用戶”，可以通過做強品牌策劃傳播提升客戶認知，更可以通過新項目試用、新診療服務推薦等點亮“項目銷售”，讓項目經營更有價值感。
經典案例：根據招股說明書、年報、安信國際等綜合資訊表明，2022 年，美麗田園公司直營店服務 78,318 名活躍會員，其中 83.2%的活躍會員于同年多次購買服務。另外，2019 年的活躍會員中 72.3%于 2020 年 至 2022 年間多次購買服務，體現出公司與客戶之間的高粘性和高復購率。除了不斷增長的直營店客戶數量，2022年加盟店服務了 29,899 名活躍會員，同比增長 7.1%。
“圈子”再激活：圈子引領，老帶新、強活動；強客戶價值，沉睡者再激活
圈子引領，老帶新、強活動。數字化技術賦能沉睡客戶開發，數字品牌營銷策劃激活沉睡客戶老圈子，越優秀的沉睡客戶喚醒，越需要以消費標簽、項目標簽、服務標簽等鎖定“高價值沉睡客戶”，越需要設計強有力的“老帶新”獎勵，越需要以送贈品、送項目、送服務等方式激活會員價值，讓沉睡客戶真正動起來。
強客戶價值，沉睡者再激活。新消費醫療客戶策劃中，“沉睡客戶”是各家都關注的一環，是各家都集中精力、力示突破的“一環”，沉睡客戶的激活，需要突破“單個客戶價值”，以“特色新項目”吸引客戶，以“專屬優惠”激活用戶新價值，更需要打入“客戶圈子”，以專屬權益、專人服務、圈子專供項目等吸引沉睡者，以定期購買、定時優惠、權益遞減等激活沉睡者、創造新醫療價值。
經典案例：根據安信國際等綜合資訊表明，美麗田園公司主營傳統美容服務業務，自 2011 年起進軍醫療美容服務，打開第二條成長曲線，2018 年開始發展亞健康評估及干預服務，開拓未來增長的第三大支柱。公司提供多樣化美麗與 健康管理服務，涵蓋 47 類服務項目及超過 800 個 SKU，跨越客戶全生命周期。
“沉睡客戶”喚醒的過程，是其以新消費醫療品牌戰略點亮“客戶高醫療價值”的過程，是其以“特色新項目”激發沉睡客戶消費積極性的過程，更是其以“新醫療特色”創造新醫療品牌營銷策劃手法的過程。升級數字化技術，優選高價值沉睡客戶，提升“剩余項目”的價值，導入“健康管家”一對一服務，“客服+咨詢+醫護”全方位激活會員，讓會員圈子更有價值感，讓沉睡客戶更有消費動力，如此，沉睡客戶喚醒，成效可期！
“五大方法”，喚醒沉睡客戶。1）“剩余項目折價再轉化”：匯總用戶項目，打折后再計算；轉入新項目計價，推動項目間轉化。2）“特色新項目引入”：引入新項目，推介新套餐；刷新項目特色，激發客戶購買力。3）“多級會員運營共服務”：多級維護會員，客服、咨詢、醫護共發力；“健康管家”強牽引，會員制運營做服務，各會員服務強互補。4）“會員日”點亮：放大會員日，點亮“美好主題”；做強品牌會員，做足會員診療服務。5）“圈子”再激活：圈子引領，老帶新、強活動；強客戶價值，沉睡者再激活。
“會員日”點亮：放大會員日，點亮“美好主題”；做強品牌會員，做足會員診療服務
放大會員日，點亮“美好主題”。沉睡客戶之所以沉睡，在于“原有項目無法調動客戶消費積極性”，在于原有的會員品牌營銷策劃活動無法吸引用戶，在于全渠道品牌策劃傳播并沒有引發客戶的“價值認同”。越出色的品牌戰略，越能激發會員的價值認同，越能激發沉睡客戶的消費積極性，越能通過“會員日”放大會員價值，全面吸引到用戶。
新消費醫療中，“會員日”是需要高度重視的一環，是可以喚醒沉睡客戶的“關鍵一環”，更是沉睡客戶新消費價值經營的典型環節之一。會員日策劃中，企業可以通過會員主題活動吸引更多“沉睡用戶”，可以通過做強品牌策劃傳播提升客戶認知，更可以通過新項目試用、新診療服務推薦等點亮“項目銷售”，讓項目經營更有價值感。
經典案例：根據招股說明書、年報、安信國際等綜合資訊表明，2022 年，美麗田園公司直營店服務 78,318 名活躍會員，其中 83.2%的活躍會員于同年多次購買服務。另外，2019 年的活躍會員中 72.3%于 2020 年 至 2022 年間多次購買服務，體現出公司與客戶之間的高粘性和高復購率。除了不斷增長的直營店客戶數量，2022年加盟店服務了 29,899 名活躍會員，同比增長 7.1%。
圈子引領，老帶新、強活動。數字化技術賦能沉睡客戶開發，數字品牌營銷策劃激活沉睡客戶老圈子，越優秀的沉睡客戶喚醒，越需要以消費標簽、項目標簽、服務標簽等鎖定“高價值沉睡客戶”，越需要設計強有力的“老帶新”獎勵，越需要以送贈品、送項目、送服務等方式激活會員價值，讓沉睡客戶真正動起來。
強客戶價值，沉睡者再激活。新消費醫療客戶策劃中，“沉睡客戶”是各家都關注的一環，是各家都集中精力、力示突破的“一環”，沉睡客戶的激活，需要突破“單個客戶價值”，以“特色新項目”吸引客戶，以“專屬優惠”激活用戶新價值，更需要打入“客戶圈子”，以專屬權益、專人服務、圈子專供項目等吸引沉睡者，以定期購買、定時優惠、權益遞減等激活沉睡者、創造新醫療價值。
經典案例：根據安信國際等綜合資訊表明，美麗田園公司主營傳統美容服務業務，自 2011 年起進軍醫療美容服務，打開第二條成長曲線，2018 年開始發展亞健康評估及干預服務，開拓未來增長的第三大支柱。公司提供多樣化美麗與 健康管理服務，涵蓋 47 類服務項目及超過 800 個 SKU，跨越客戶全生命周期。
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